前两篇聊了硬件服务器和算力租赁，今天讲第三类——Token销售。如果说硬件拼货源、租赁拼渠道，token拼的只有一个东西：模型能力。 其产品形态分三类： ▪ HW模型接口——ZZZ目前特别火，不过多讨论，逻辑简单，个人或小团队创业居多。 ▪ 国内大厂API套餐——通义千问、DeepSeek、GLM、文心一言等厂商的token包年包月或按量计费 ▪ 运营商算力平台——移动/电信/联通将自家智算中心与开源模型API打包，面向政企客户。 每一类又包括不同能力的模型，不同模型能力对应不同的销售逻辑、客户群体和定价体系： 文生文——体量最大，竞争最惨烈。这也是销售的基本盘，对话模型的API调用。按Token计费，标准化程度高、客户比价成本低、大厂直销覆盖率高。 文生图——创意行业高溢价。客户对质量敏感、对价格不敏感。目标客户集中在电商、广告、游戏、等领域。Token消耗量远低于文生文，但客单价和利润率都更高。 文生视频——当前蓝海，价格天花板最高。算力消耗极强，一段10秒视频的Token消耗量足够生成几十万字的文本，单次调用成本极高，客户对质量和可控性的要求也极高。目标客户集中在短视频创作、影视制作、广告营销等。 专有领域模型——利润最厚，门槛最高。面向特定行业的垂直模型API服务：法律、医疗、金融、工业等，专有领域模型的特点是客户群体窄但客单价极高，竞争壁垒来自行业数据和场景深度积累而非通用模型能力。 但无论形态怎么变，核心就一句话：客户买的是模型的智力输出，不是算力本身。 行业核心特征：大厂的天下 坦率地说，Token这个市场的主要阵地在中国的大型互联网公司。这些公司本身就有海量的API调用需求，Token采买是他们的日常消耗品，而这批大客与大厂多是直客合作关系。 入局建议：非一般销售能干的 我的判断可能比较悲观，现在入局Token销售，如果没有强力Buff加持，恐怕不太妙： ▪ 头部客户已经被大模型厂商的直营团队占据——大厂的BD团队直接覆盖头部互联网公司。 ▪ 中小客户用量上不去，客单价低——一个月几千块的Token消耗量，都已经算不错。 ▪ 当模型能力都达到够用的时候，价格战未来更加惨烈。 所以，如果没有独特的资源（比如强硬的互联网大客资源、或者有工具产品可以绑定Token一起卖），Token销售这条路可能对大多数销售挑战很大。 #人工智能就业 #大模型 #大客户销售 #AI人工智能 #销售